Aan: all-allemaal@zeb.be
Onderwerp: Strategieën voor margeverhoging met gelijke omzet en kostenstructuur
Hier zijn enkele strategieën die we kunnen overwegen:
- Verhoog de marge met 1% op 100 miljoen: Dit kan een aanzienlijk bedrag zijn. Strategisch prijzen plaatsen vereist kennis van de concurrentieprijzen.
- Voorkom winkeldochters: Orde en communicatie zijn essentieel. Durf verlies te nemen.
- Werk efficiënter: Dit leidt tot tijdsbesparing.
- Doe efficiëntere aankopen: Dit kan leiden tot geen of minder verzendkosten.
- Een bestelling tegen morgen kost meestal meer (vanwege de verzendkosten): Minder efficiënt (tijdverlies) = levering kan na een week plaatsvinden.
- Een bestelling mag een week duren: Levering binnen 3 dagen = succes.
- Upselling verhoogt de marge: Bijvoorbeeld, het verkopen van etiketten en papier bij een printer kan leiden tot 50% meer marge.
- Een klant die nu koopt: Zal dat product morgen niet in Makro kopen.
- Extra diensten zijn netto: 100% marge.
- Beter inkopen: Als verkoop rond is, dan extra gaan pingelen bij leveranciers.
- Demo voorwaarden loskrijgen bij leveranciers.
- Demonstreren = verkopen voor producten met marge.
- Niet demonstreren = efficiënt zijn voor producten zonder marge.
- Klanten zonder geld overhalen via financiering.
- Productkennis straalt vertrouwen uit: Dit zal de omzet verhogen.
- Verkoop meer met dezelfde kosten: Dit leidt tot meer winst.
- Minder kosten: Dit leidt tot betere resultaten.
- Een verkoop kunnen afsluiten: Dit is efficiënt werken.
- Sluit deals met leveranciers.
- Verkrijg een retourrecht: Aankopen zonder risico = alleen als het wordt gevolgd.
- Zoek gratis publiciteit.
- Probeer problemen te zien/te voorkomen: Dit is efficiënt werken.
Bijdragen van het team:
Van ROB Zweedijk:
- Meer reclame maken voor ons eigen leslokaal gericht op bedrijven.
- Duidelijker communiceren over de verkoop van pc’s met leverings- en plaatsingsmogelijkheden: Vaste prijs 2.500-Bfr. binnen een bepaalde straal van … km.
- Regelmatig een koopavond organiseren: Dit wordt steeds vaker gedaan en werkt als een vorm van reclame. Mensen bezoeken specifiek op deze avond de winkel, wat een extra service biedt doordat de winkel later open is. Dit is gunstig voor zowel de verkoop als de service.
Van Dirk Brixhe:
- Tijdens de opendeurdag had Wim een ‘supersupersuperbundel’ samengesteld (inclusief papier, cd’s, diskettes, een meervoudige contactdoos, enz.). Misschien kunnen we zoiets altijd als een vast pakket aanbieden als optie bij een pc, eventueel inclusief configuratie.
- Af en toe een klantenlokker-actie? Dit geeft mensen een extra reden om de winkel te bezoeken. Gewoon een ideetje.
Van Benny Sels:
Weinig aan toe te voegen, enkel wat ik gezegd heb, ZEB pc’s van klanten overnemen zodat ze sneller een nieuwe kopen en de oude kan je aan een nieuwe klant verkopen die na een jaar ook weer een nieuwe nodig heeft 😉
Van Linda Van Camp
Gust,
Dit is niet zozeer een aanvulling dan wel een vaststelling/voorstel/vraag.
– **Orde voorkomt onnodig zoeken, nakijken, terug opzoeken:**
– Dubbels van cheques steeds bij documenten nieten.
– Leveringsbonnen en facturen op dozen etc. asap naar boekhouding voor snellere en betere controle.
– Alle mogelijke contracten (Telenet, Comfort Card, …) steeds volledig invullen om te voorkomen dat klanten moeten terugkomen.
– Bonnetjes voor klantfacturen goed laten invullen om vertraging in facturatie en onnodig contact met klanten te vermijden.
– Voorstel: Vraag tijdens het klaarzetten van goederen of net voor het afrekenen of er een factuur moet zijn. Zo kan de klant ondertussen het papiertje al invullen.
– Als je vermoedt dat het om een firma of zelfstandige gaat, zelf vragen of er een factuur van moet. Dit voorkomt later zoekwerk.
– Dit jaar zullen het snel meer dan 7000 facturen worden.
– Leveringsbonnen goed invullen, met name datum en factuuradres, minstens telefoonnummer.
– Personeelszaken: Verlof niet enkel in agenda zetten, ook naar mij doorgeven elke maand.
– Als men twijfelt of men wel of niet verlof neemt op een eerder genoteerde dag van de maand, bevestigen of er wel degelijk verlof is opgenomen of niet, vooral aan het einde van de maand.
– Vriendelijk zijn voor elkaar; dit bevordert de samenwerking en de sfeer, en komt iedereen ten goede.
**Er is duidelijk verbetering merkbaar:** Dubbels van cheques zijn bijna altijd ok, er is beter overleg met verkopers ivm speciale facturen of bij twijfel wel of niet in kas tikken. De factuurbonnen zijn meestal genoeg ingevuld, wat het opzoeken en bellen naar klanten vermindert. Ook Trop Inst is goed opgevolgd, ondanks de regelmatige veranderingen.
(tanks Wim)
Van Eddy Melis:
Marge is inderdaad een belangrijk gegeven……
Analyseren we even de evolutie van het voorgaande jaar dan moeten we toch enkele vaststellingen doen………
- Zeer veel aandacht gegaan naar organisatie, zeer veel energie in gestoken… heb de indruk dat de trein vertrokken is in de goede richting….
- Vaststelling dat we in een bedrijf zitten waar we (gelukkig) enkele verankerde personen hebben maar nogal gemakkelijk een wisseling van personeel….
- Enerzijds door mutatie naar satelliet bedrijven, anderzijds door ontslag, vertrek………
- Wat toch een beeld geeft naar de kwetsbaarheid….
- Door de geleverde inspanningen is er een beter resultaat bekomen tozv het vorige jaar.
Doch we mogen niet blijven stilzitten en de neuzen naar voor gericht houden waarbij ik de zin
efficiënter werken =tijdswinst even wil uitvlooien.
Men kan efficiënt als individualist werken maar het resultaat van een bedrijf hangt niet alleen af van de efficiëntie van één persoon doch wel de efficiëntie van het geheel.
Regelmatig horen we zo nogal eens:
dit is verloren, ….waar zit dat, ……dat heb ik besteld, maar daar ligt hier nog zoveel van……
waar kan ik dat vinden………waar zijn die bons………levering, wie moet daar voor zorgen…….dat ligt hier al zo lang, voor wat dient dat.
Met een verzameling van al deze punten kan u de vraag stellen:
Binnenkomende materiaal kan dat niet efficiënter bv een verantwoordelijke aanstellen dan nu controle nadien laten uitvoeren, uitzoeken waar alles kan van komen of alles correct is.
Iemand die verantwoordelijk is voor ontvangst, controle en verdeling, stockage van al de geleverde goederen. Iemand die het best kan fungeren bij een aankoopverantwoordelijke en vermits vooral werk in het magazijn best ook de registraties klaar zetten van uitleveringen e.d……kan uitvoeren. Verkopers moeten verkopen, offerten maken, hun producten etaleren, verkoopstrategieën uitwerken, markt afschuimen, feeling met de klanten hebben……
efficiënter aankopen = geen of minder postkosten
Dit kan in feite zeer efficiënt verlopen als de aankopen gecentraliseerd worden naar een of twee personen, ik denk hier bv (namen plakken: danny en wim). Centralisatie van aankopen, geeft regelmatig aanleiding tot betere prijzen, samen aankoop, minder of geen portkosten, spreiding, verantwoordelijkheid, controle. Als voordeel voor de correspondent ja, tot wie moet ik mij in feite wenden?..aan wie moet ik de beste prijs geven? Kan ik me laten gaan of moet ik wachten tot die andere (soms meer aankoopt) om mijn juiste prijs te zetten……
Dit gekoppeld met zoals eerder weergegeven met bestellingen van klanten op termijn van week te plaatsen kan dit aanleiding geven tot kostenbesparing. Wat niet belet dat anderen voorstellen kunnen doen maar uiteindelijk moet een verantwoordelijke beslissen.
winkel dochters voorkomen
Ik herinner nog de overgang aan de balie van gewoon uitlevering naar betaling van de afgehaalde goederen………Eerst hadden we ervaring opgedaan met het gebruik van een kassa, een analytische weergave van het gepresteerde wat volgens mij motiverend werkte en dan vooral naar de prijszetting toe…….
Daar stond een lege rek, in een discussie zijn we dan overgegaan om daar vooral tweedehands artikelen te verkopen, wat tot op heden al aardig is gelukt omdat hiervoor ook een bepaalde markt is en wij intussen toch ook van die materialen die niet als nieuw kunnen verkocht worden konden verkopen. Minder afval. Momenteel is het zelfs al zover dat we geregeld iemand langs krijgen en die komen kijken of er al dan niet iets word aangeboden.
Waaruit we dan toch wel kunnen besluiten dat we niet alles voor een prijsje moeten meegeven maar wel de klant het gevoel van een koopje te geven, klant tevreden, wij tevreden.
In feite is er de groei van een bijkomende activiteit van permanente verkoop in tweede handsmaterialen ontstaan, zij het in beperkte hoeveelheden. En al de klanten van een herstelling worden er bijna met hun neus op gedrukt.
upselling is marge verhogend = etiketten + papier bij een printer = + 50% meer marge
Direct inspelen o.a CD writer laten inbouwen, aan balie de mogelijkheid bieden om onmiddellijk cd ‘s en cdrw’s bij te laten aanschaffen. Geen 2 kassa’s laten passeren, werkt remmend. Elke kans grijpen, aan winkeltoog druk en klant gaat niet graag terug in de rij staan met zijn PC. Trouwens klant betaald éénmaal met bancontact en dat cijfertje op de werkbon wat hoger is gaat met diezelfde codenummer eenmalig door en is een ander gevoel dan tweemaal te laten indrukken. Niet als concurrentie van de winkel maar als aanvulling. Natuurlijk is het niet de bedoeling van allerlei artikelen in te leggen, maar het bij simpele standaard dingen zoals cdr en cdrw te houden.
Dan koopt men deze al zeker niet in de Makro.
Demonstreren = verkopen voor producten met marge
niet demonstreren = efficiënt zijn voor producten zonder marge
Gericht demonstreren, een of ander (product nieuwste…..) focussen en demonstreren door demonstrateur, klanten op de hoogte brengen via mailing, aanmelding op website (kost bijna niets, gerichte klant, beste informatie…leven in de brouwerij…)
Kennisgeving van het product……Ann heeft de eerste week van het jaar de bundels van de cursussen meegegeven, heb daar toch al verschillende klanten iets over horen zeggen, zelfs die hun mapje willen bijhouden omdat daar de cursus gegevens instaan, of het al vruchten heeft afgeworpen kan ik niet direct zeggen. Maar het is informatief naar de klanten toe, alleen is het nog wel wenselijk dat op het blad van de technische dienst de uren van opening staan…
problemen proberen te zien / proberen te voorkomen = efficiënt werkenproductkennis straalt van je af = omzet zal stijgen
Hiervoor is vooral een belangrijke taak weggelegd voor de aankoop….denk bv aan een nieuwe series van bv PB, opmerkelijke gegevens… eventueel kenbaar maken, dmv bv een
wekelijkse flash van nieuwigheden, collega’s bij betrekken…….
extra diensten zijn netto = 100 % marge
Gemakkelijker toegankelijkheid tot aanbieding van die extra dienst, ik denk hier bv aan klanten die wensen dat er iemand aan huis komt, dit moet in deze tijd voor een bedrijf zoals ZEB een evidentie zijn. Veel klanten zijn gewoon te lui, rijk, nieuwsgierig..;noem het zoals u wilt maar wensen het probleem bij hun thuis opgelost. Zoiets moeten wij binnen de 24 uren kunnen aanbieden in een gestructureerde agenda zonder daarvoor het ganse bedrijf te moeten afvragen of dit kan=efficiëntie.-)
Correcte en voldoende informatie
Vooral op de uitgevoerde werken, één zin voor anderhalf uur werk, die klant voelt zich bekocht…. De werkbon moet in feite een uitgeleide zijn voor de klant opdat er een gevoel is voor respect naar de klant toe. Ook al kent de klant er niets van toch geeft het hem een gevoel van respect, motivering van de aangerekende kost.
Gust, dit zijn een aantal gedachtestromingen, bemerkingen die ik reeds enkele dagen aan het opbouwen ben. Sorry misschien voor het wat later zijn maar dagelijks heb ik het een keertje bekeken, wat bijgedaan, wat afgedaan…….
Heb aan de hand van de opgestuurde lijst vooral de ervaring zoals ik ze aanvoel weergegeven.
Vele van de opgenoemde zaken zijn de evidentie maar de toepassing is altijd niet zo eenvoudig, maar de strijd voor die 1% zal op zichzelf moeilijker zijn dan die ganse ommezwaai van vorig jaar.
Belangrijk is dat iedereen er wil aan meewerken.
Voor mezelf, ik schrijf mij graag in om uw doelstelling te helpen bereiken.
Van Danny Laeremans:
Enkele voorstellen vooral naar de directie toe.
- Budgetten beperken: Weet niet direct welke budgetten, maar 1 ervan kan opgesteld worden. Namelijk Reclame. Vooraf bepalen wat het kost, een vergelijk maken met vorig jaar en eventueel dit jaar minder budgetteren.
- Iedereen een gezonde “gierigheid” proberen mee te geven: Hierbij bedoel ik de vele kleine details welke energie kosten proberen te minderen. U kent ze, kwestie is gewoon een mentaliteitsverandering proberen door te voeren. Buitendeur staat de ganse dag open, terwijl de verwarming volle bak draait. ‘s Avonds is het een kerstboom aan lichtjes door het ganse gebouw door. ‘s Avonds de gewoonte creëren van alle lasers en copiers af te zetten. Allee, er zijn er zo nog ne heleboel. Goed voorbeeld hiervan is American Airlines. Zij hebben enkele miljoenen bespaard door, 2 olijven in plaats van 3 olijven op het menu te zetten!
- Leveringskosten beperken: Hiervoor moet er van boven uit aangegeven worden wie de kosten aanrekent zodat de bestellers daar rekening met kunnen houden.
- De lopende rekening proberen in plus te houden: Brengt jaarlijks behoorlijk wat centen op aan niet te betalen interesten. Door zo snel mogelijk producten betaald te krijgen (betere opvolging). Door te proberen de klant cash te laten betalen. Eens de rekening in plus, cash te betalen bij die leveranciers die kortingen geven bij contante betaling.
- RMA’s nog beter opvolgen.
- Binnenkomende goederen nog beter controleren: Heb een systeem in gedachte dat mogelijk een kans op slagen heeft, mits medewerking van iedereen. Moet lukken. Door vermiste goederen door 1 persoon te laten opvolgen, met duidelijke, en betere bewijsmaterialen.
- Stock beperken: Iedereen moet weten dat stock geld kost. Beperken door betere organisatie. Betere weet van wat in stock steekt. Duidelijkere stockering. Stock moet meeleven met de omzet, in december mag en moet de stock veel groter zijn dan in juni of juli.
- One shooters: Af en toe iets kunnen aankopen dat met grote winsten kan verkocht worden. Deze winst dan ook pakken, en niet het product zeer goedkoop aanbieden want dit is juist marge doen dalen, want dit product wordt dan de concurrent van een product met normale prijzen (en dus ook met een groter winstbedrag).